올해는 감자가 많이 나오고, 가격도 저렴하고, 살 곳도 없는 것 같나요? 구매자가 있습니다!
즉시 26개의 유명 소매 체인이 감자 연합 부스에서 열린 "감자 및 야채 농업 기술" 전시회의 일환으로 25월 XNUMX일에 열린 접촉 교환에 참여했습니다. 야채 구매부 전문가들이 포테이토 하우스의 아늑한 홀에 모여 매장에 고품질 제품을 공급하는 책임 있는 공급업체를 찾았습니다.
원하는 것: 크고 맛있고 안전함
소매 체인점에서는 어떤 종류의 감자를 찾고 있었나요? 물론 구매자들 사이에서 수요가 많을 것입니다.
Samara 소매 체인인 Pelikan 및 Almond의 대표는 "우리 지역에서 가장 잘 팔리는 흰 감자는 구경 6+이며 아름답고 매끄럽고 외부 결함이 없습니다"라고 말합니다. 세르게이 구드코프.
VkusVill 체인은 제품 외관에 대한 요구 사항이 적었습니다. "우리는 드라이 클리닝 절차를 거친 55세 이상이며 더럽지 않은 상당히 큰 감자를 제조업체로부터 구매합니다."라고 제품 관리자는 주요 선택 기준을 강조합니다. 니콜라이 말라호프. 이 소매업체는 제품의 맛에 훨씬 더 많은 관심을 기울입니다. “감자는 적당히 전분질이 적당하고, 밀도가 적당하고, 적당히 삶아야 합니다.”라고 정보는 공유합니다. 니콜라이 말라호프. "우리 사무실에는 거대한 주방이 있어서 우리가 판매할 모든 제품을 시험해 볼 수 있습니다."라고 전문가는 계속 말합니다. "우리는 잠재적 공급업체의 감자를 삶아서 맛보고 열처리 후 괴경에 어떤 일이 일어났는지 확인할 것입니다. 그리고 "일부 내부 결함"이 있는지 여부.
VkusVilla의 똑같이 중요한 제품 품질 매개변수는 안전성이므로 모든 샘플은 재배 중에 사용될 수 있는 유해 물질의 잔류 함량에 대해 3개의 다른 실험실에서 테스트됩니다.
대량 또는 포장?
각 제품에는 자체 구매자가 있습니다. 소매 체인 대표는 이 의견에 만장일치로 동의합니다. 선반에 공간이 많지 않더라도 매장에는 항상 선택의 여지가 있어야 합니다. “VkusVill 매장의 평균 크기가 80~100제곱미터에 불과하기 때문에 우리는 매우 다양한 제품을 감당할 수 없습니다. m. 하지만 우리는 항상 감자를 무게 단위로 제공하고 감자는 "집" 포장, 즉 2,5kg 포장으로 제공합니다." 니콜라이 말라호프. – 굽는 계절이 시작되면 야외에서 쉽게 구울 수 있도록 진공 포장된 어린 감자를 고객들에게 제공합니다. 냉동 섹션에는 항상 다양한 향신료가 들어간 웨지 감자가 있는데, 이것도 매우 편리하고 수요가 많습니다.”
대형 슈퍼마켓에서는 공간 문제가 없지만 구색에 어려움이 있습니다. 여러 지역의 포장 제품 부문이 충분히 개발되지 않았습니다. 이유: 농부들이 세척, 충전 및 포장 장비에 투자하는 것을 꺼려합니다.
Lenta의 구매 및 개발 관리자는 “매장에서 포장된 세척 감자에 대한 수요가 증가하고 있습니다.”라고 말합니다. 알렉산드르 코쿠시, – 사람들은 품질, 다양한 포장 유형 및 제품 자체의 특성에 대해 기꺼이 비용을 지불합니다. 그러나 현재 프리미엄 제품에 대한 고객의 요구는 중앙 러시아의 대도시에서만 완전히 충족되고 있지만 남부, 특히 우랄과 시베리아에서는 해야 할 일이 많이 남아 있습니다.”
전문가는 오늘날 감자를 대량으로만 판매하는 농업 생산자들은 돈을 벌 수 있는 진정한 기회를 놓치고 있다고 확신합니다. “농민들에게 전하는 메시지는 다음과 같습니다. 우리는 새로운 제품을 개발하고 출시해야 하며, 예를 들어 더 많은 종류의 포장을 제공해야 합니다. 이를 통해 샤프트 매각으로 인한 마진 손실을 보상할 수 있을 것”이라고 말했다. 알렉산드르 코쿠시. – 소비자가 저렴한 감자를 대량으로 구매하고 싶다면 저렴한 감자를 사도록 하십시오. 아름다운 포장과 깨끗한 손에 대한 비용을 지불하고 싶은 마음을 표현하고 그에게 기회를 제공합니다. 모두가 이것으로부터 이익을 얻습니다. 그리고 제조업체는 소매업체가 거래자에게 의존하기보다는 소매업체와 직접 협력할 수 있도록 유연하게 시장 요구에 대응해야 합니다.”
패키지 제품 부문을 확장한 회사의 결과는 이미 매우 인상적입니다. “저희 매장에서는 개인 감자 브랜드 제품 5개를 판매하고 있으며 이는 임시 포장이 아니라 브랜드 이름입니다.”라고 전문가는 말합니다. “우리는 삶기, 튀김, 베이킹용 감자에 대한 고객의 요구를 충족합니다. 파머스 셀렉트 화이트와 파머스 셀렉트 레드를 제공합니다.”
그리고 장비 부족에 대해서도
러시아의 패스트푸드 카페 체인인 "Kroshka-Kartoshka"(소매 체인과 함께 Contact Exchange에 참여)도 제조업체와 직접 소통할 준비가 되어 있습니다. 그녀는 매일 약 10톤의 감자를 사용하지만 요리에는 큰 괴경만 필요하며 이는 종종 협력에 장애물이 됩니다. “모든 농부들은 자신이 재배한 것을 본격적으로 판매하는 데 관심이 있습니다. 우리는 무게가 300~500g인 괴경만 허용하며 이를 위해서는 제조업체에 특정 인건비가 필요합니다.”라고 Kroshka-Kartoshka Group of Companies의 구매 및 물류 부서 이사는 말합니다. 알리나 아키셰바. – 농장에 자동 교정 라인이 설치되어 있으면 선택이 어렵지 않습니다. 그렇지 않으면 수동으로 보정해야 합니다.”
오늘날 Kroshka-Kartoshka 회사 그룹은 필요한 부분의 제품을 제공하는 리셀러와 더 자주 협력하지만 저장 시즌이 끝날 때까지(및 더 이른 해에는 더 적은 기간 동안) 네트워크가 공급 중단에 직면하여 개방됩니다. 유통 채널이 매우 큰 감자가 필요한 사람들의 제안입니다.
브랜드로서의 다양성
저녁 식사로 감자를 사러 가게에 갈 때 구매자는 어떤 종류의 작물을 사고 싶은지 거의 생각하지 않습니다. 이것은 농업 생산자가 어떤 품종을 공급하는지가 무역 네트워크에 중요하지 않다는 것을 의미합니까?
"정보 수집자 역할을 하는 소매업체의 경우 등급은 실제로 중요하지 않습니다."라고 설명합니다. 알렉산드르 코쿠시, - 그러나 소매 체인은 제품의 특정 품종 특징을 강조하고 이를 광고하여 다양성을 브랜드로 전환할 수 있습니다. 예를 들어 소련 시절 매우 인기가 있었던 시네글라즈카(Sineglazka)를 떠올릴 수 있습니다.” 전문가에 따르면 이제 같은 방식으로 유망한 현대적 다양성을 홍보하는 것이 가능하며 많은 소매업체는 이미 그러한 솔루션을 실행하기 시작했습니다. 왜냐하면 사람들이 특정 제품을 사러 다시 오는 것이 매장에 매우 중요하기 때문입니다. 그러나 성공은 제조업체와 네트워크의 공동 이익이 있어야만 달성할 수 있습니다. 광고되는 품종은 지속적으로 판매 가능해야 합니다.
감자조합 간부회장도 간담회에서 개별품종 홍보의 중요성, 즉 국산선택에 대해 연설했다. 타티아나 구비 나. “현재 상황에서는 생산자들이 러시아 품종으로 방향을 전환해야 합니다. 그러나 이러한 품종은 많지만 종자는 거의 없습니다. 전체 목록 중에서 종자 재배자가 전파할 "별"을 선택해야 하며, 이를 위해서는 수요가 무엇인지 이해해야 합니다. 우리는 올해를 이 일에 바치고 싶습니다. 우리는 우리 토종 제품이 더 잘 팔릴 것이라고 믿기 때문에 러시아 품종을 가치가 높은 제품으로 포지셔닝할 것입니다. 우리는 소매 체인과 협력하여 진열대에 있는 제품을 강조할 것이며 구매자의 관심을 끌 수 있기를 바랍니다.”
공급의 지리
Kommersant 간행물에 따르면 러시아의 화물 운송 가격은 2023년에 40% 증가했으며 성장은 계속될 가능성이 높습니다. 이러한 상황에서 소매업체는 특정 기업의 원격성을 고려하여 공급업체의 범위를 제한해야 합니다.
음표로 알렉산드르 코쿠시물론 모든 소매 체인은 해당 지역에서 상품을 구매하려고 노력합니다. 로컬이 부족하면 이 규칙이 깨집니다.
“우리는 사마라 지역에서 재배한 제품으로 아몬드와 펠리칸 매장의 요구 사항 중 상당 부분을 충족하고 있습니다.”라고 말합니다. 세르게이 구드코프, -그러나 지역 감자의 전체 양이 연방 네트워크에 의해 인수되는 기간이 있습니다. 빈 진열대를 남기지 않기 위해 우리는 항상 지리적으로 가장 가까운 공급업체가 아닌 다른 지역의 공급업체와 소통합니다. 예를 들어, 이제 우리는 추바시아(Chuvashia)의 감자 생산자들과 협력하고 있는데, 이 경우에는 운송 비용을 보상하는 것보다 제품의 품질과 작업에 대한 파트너의 태도가 더 중요합니다.”
VkusVill 소매 체인은 특수 제품으로 라인을 보완할 수 있는 경우 원격 지역의 공급업체와 협력을 시작할 준비가 되어 있습니다. "이 세션에서 Karachay-Cherkessia의 감자 생산자가 우리에게 연락했습니다. 농장의 밭은 고도 2,5m에 위치하고 있으며 제품은 PPP 처리 없이 바이러스가 없는 환경에서 재배됩니다."라고 그는 예를 들어 설명합니다. 니콜라이 말라호프, "우리는 이 감자의 잠재력을 보고 이를 프리미엄 제품으로 고객에게 제공할 수 있습니다."
많은 소매업체는 전통적으로 남부 지역(크라스노다르 지역, 아스트라한 지역)에서 조기 감자를 배송하기 위해 매년 추가 비용을 발생시킵니다. 동시에, 아무도 중앙 러시아의 저장 시설에서 감자가 더 잘 저장되는 남쪽으로 가을 수확 제품을 공급할 것을 약속하지 않으며 이미 봄에는 특정 부족이 있습니다. 교통에 대한 정부 보조금이 없는 이 틈새 시장은 수입품으로 채워지고 있습니다.
협력의 비밀
그러나 소매 체인은 러시아 공급업체로부터 대량의 감자를 받을 것으로 기대하고 있으며 상호 이익이 되는 장기 파트너십을 구축하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
"감자와 야채 가격은 매년 변합니다. 오늘날 시장에는 값싼 감자가 있지만 양배추는 비싸며 1년 안에 모든 것이 그 반대가 될 수 있습니다."라고 그는 말합니다. 세르게이 구드코프, – 우리의 임무는 어떤 상황에서도 고객에게 고품질 제품을 제공하는 것입니다. 그리고 우리는 제조업체와 협상하여 그가 우리와 함께 일하는 데 관심을 갖도록 하기로 결심했습니다.”
"오늘날 소매업체의 경우 제조업체와 직접 협력하는 것이 매우 중요합니다. 이는 필요한 제품의 양과 품질을 보장합니다." 나도 그에 동의합니다. 알렉산드르 코쿠시“이것이 모든 소매 체인이 농부들과 협력할 부서를 개설하고, 농부들을 위한 선호 사항을 소개하고, 농업 계약을 시작하는 이유입니다.”
2024년에 Lenta는 농업 생산자에게 주문형 제품을 재배할 수 있는 기회를 제공할 계획이며, 농업 계약 조건은 모든 참가자에게 유익하도록 신중하게 결정되었습니다. “농업 계약의 본질은 무엇입니까? – 구매 및 네트워크 개발 담당자에 대해 설명합니다. – 소매업자는 필요한 품질과 양의 상품을 저렴한 가격에 얻기 위해 돈을 투자합니다. 동시에 제조업체는 판매 보증을 획득하고 그가 기대할 수 있는 이익에 대한 이해를 얻습니다. 최종적으로 벌어들이는 금액이 시장보다 낮지 않은 것, 즉 계약상의 의무에 구속되지 않는 농장이 시즌 내내 제품을 판매하여 벌어들인 금액보다 적지 않은 것이 매우 중요합니다. 농업계약은 일방적인 게임이 되어서는 안 된다”고 말했다.
“농업 생산자들은 소매업과 상호작용하면서 부정적인 경험을 할 수도 있습니다.” 알렉산드르 코쿠시, – 상황이 다르며 때로는 인적 요소가 작동합니다. 그러나 단 하나의 소매 체인도 공급업체를 목졸라 죽이는 데 관심이 없다는 점을 이해하는 것이 중요합니다.”
한때 네트워크에서 공통 언어를 찾지 못한 사람들을 위해 전문가는 상황을 객관적으로 평가하고 실수를 수정하고 다시 시작할 것을 권장합니다. 때때로 이것은 어려운 단계입니다. “제조업체는 매일 새벽 4시에 일어나 현장에 출근할 때면 자신의 제품을 어린아이처럼 좋아하는데, 이 제품이 네트워크 품질이 아니라는 점을 전달하기가 어렵습니다. – 전문가의 의견. – 부모 입장에서는 자식도 나쁘지 않지만 체인은 고객의 요구에 중점을 둡니다. 구매자가 제품이 기계라는 것을 알게 되면 매장에서는 해당 제품을 판매하지 않고 손실을 입을 것입니다.”
무역 네트워크는 제조업체에 돈을 기부하지 않을 것이며 이것은 자선 재단이 아니며 Alexander Kokush를 강조하지만 그것을 얻을 수 있는 기회를 제공할 것이며 농부의 이익을 고려하여 재건할 준비가 되어 있습니다.
그는 “네트워크와 함께 일할 수 있다”며 “일하고 싶은 사람은 일할 수 있다”고 확신했다.